斗胆，聊聊选品

推荐阅读：外贸SOHO,采购代理，贸易公司老板，销售经理，采购经理，产品开发经理等一切需要和选品打交道的人群。

正文：约2100字

阅读时长：约8-10分钟

其实选品是我一直想写又不敢写的话题。

因为选品千人千面，一旦聊起来每个人都有独到的见解；更别说选品这一话题实在太宽泛了，真要摊开来揉碎讲，怕是说个三天三夜也说不完。

我想先说说自己的一段真实经历。

作为一名采购代理。当收到客户的这类邮件，我很快就和客户进入了深度探讨模式。客户虽然没有销售过哑铃但是兴趣浓厚。告诉我只要价格OK，可以随时下单。

我也没有辜负客户的期望，帮助客户开发了新的供应商，采购了这个新产品-哑铃，首单两个柜。

很快客户收到货物并正常上架销售。意向不到的是两个柜在上架两周不到时间就卖断货。客户在某一个深夜紧急发出惊叹：“这产品原来是爆品啊，这点订单数量完全不够卖的！”于是乎马不停蹄追加了订单数量。

首单两个柜，再返单就翻了十倍。对于毫无选品经验的我哪里见过这阵仗。当时发生了两件事：

1.我每天主要工作就是催工厂生产和发货。可是工厂生产线都转冒烟了也忙不过来。叠加疫情和工厂各种内部管理问题，发货被拖延了两个多月。

2.我摇身一变成为了工厂TOP2的客户。别人问我最近在忙什么？我会非常得瑟的告诉他：“我最近忙着出口哑铃呢，感觉今年销售KPI稳了。”

可是.现实总是喜欢在我飘飘然不知道自己几斤几两的时候，再把我的脸打的肿肿的。

等延期两个多月的货终于到客户仓库，销量断出现崖式下跌。十几个柜子堆在仓库滞销，客户再没提过返单。

仔细一研究我这才发现，我们的产品是从浙江采购，定位是中端性价比。但河北产的哑铃居然是论斤卖的——塑料壳里直接灌水泥就直接出口了。我还无法理解为什么这么低质的产品销量居然还那么好。我跟客户解释质量差异，说这种便宜货当然能做，但咱项目初期压根没考虑到。

客户没再回复。因为也没有必要回我了。隔着屏幕都能感受到那种无力感。后来这批货整整卖了一年才清完，粗略的估算，客户少说亏了150万+。

复盘时我反复问自己：到底哪步走错了？

站在业务端：我收到线索，转换了商机，推进了成交，拿到回签的PI，收到了定金，跟进安排出货。一套操作行云流水，没有错啊！

站在供应端：我开发了新的供应商，同款产品，比客户收到的报价单还要便宜15%，质量更好。无论样品检验，还是看厂验货，都按部就班完成。没有错啊！

不不不，最该承认错误的人就是我！

作为销售：

1.把哑铃当个普通产品，没意识到它是价格敏感型载体，失败！

2.看到询价单就上头，没从市场端分析真实需求，失败！

3.海运价从0.5万飙到1.6万美金/柜还硬发，间接的导致客户端产生巨额的损失。完全不具备任何帮助客户规避风险能力，失败中的失败！

作为采购：

1.不论开发前期还是交付后期，我都不知道竞品哑铃是按斤卖的。还是客户通知我的，失败！

2.前期没摸清市场格局，失败！

3.项目出问题时连工厂都搞不定，失败中的失败！

这段经历彻底改变了我，现在最明显的改变是，我学会了拒绝。

后来同样是疫情期间开发的瑜伽垫，客户因为决策延误大半年没动静。有天突然找我要PI，换别人早乐呵呵接单了，而我呢却做了一件连我自己都觉得意想不到的事情。直接拒绝客户订单。

我把市场分析报告丢给客户：“如果是因为你觉得我前期开发阶段花费了大量时间和精力而让你碍于情面才来下单，大可不必。

请你再来看看现在的市场，早已经不适合这个新品切入了。咱们现在入局就是妥妥的韭菜”

客户被我点醒后秒回："你说得对，先缓缓。"

过往种种使我顿悟最深刻的一点是：帮客户降本增效是创造价值，帮他们规避风险更是创造价值。

过去，我看过各式各样选品报告。有的很快十多分钟就可以完成。而对于有的公司而言，一份选品报告要做一两个月，而且只对应一个产品。

我想说对于选品报告而言，它并没有固定的模板和格式，从某种意义上来说只是一种呈现能力边界的方式，主要任务是为了帮助客户降低决策的风险。

过去，我帮客户选了很多新品，有些成爆款了，也有不少扑街了。

我无法忘记有好多个时刻，客户看到一个新产品经过团队打磨变成BestSeller后激动的跑来报喜的那种欢呼雀跃。

我也忘不了复盘失败案例时咬碎的后槽牙——就像那批哑铃，始终哽在我心里。

写到这，丹牛老师的金句再次回响耳边："创业最大的风险从来不是房租水电人工，而是决策失误。"

选品，又何尝不是呢？

选品的至高价值，不仅在于发掘一座座金山，更在于识别并帮助客户绕开那些看不见的深坑。

降本增效固然重要，但规避那些足以吞噬利润、动摇根基的风险，才是更深层次的价值创造。

每每听到别人谈论起健身器材等相关话题，我总会联想到我的哑铃。这沉甸甸的教训，最终化作了选品路上最珍贵的指南针——指向的不只是机会，更是对市场残酷真相的敬畏与守护客户远航的担当。

雅痞宋，13年外贸老兵，ASG亚太采购集团成员。

经受打造多款爆款产品，善于用项目管理的思维做外贸。